Como manter clientes de serviços B2B de alto ticket engajados entre ciclos de compra longos

Você já parou para pensar em como manter clientes de serviços B2B de alto ticket engajados entre ciclos de compra longos?

Se o seu serviço tem alto valor e uma jornada complexa de decisão, o maior risco não é perder o cliente de um mês para o outro — é virar “apenas mais um fornecedor” na cabeça dele.

O artigo que li recentemente no blog da Oracle (Messaging & Content Strategies for Long-Lifespan Products) me fez refletir sobre como aplicar estratégias de produtos B2B e B2C de alto valor e longa vida útil no contexto de serviços B2B de alto ticket. E o paralelo é perfeito!

Veja como as 9 áreas de conteúdo do artigo se aplicam a serviços B2B de alto ticket:

Conteúdo para serviços B2B de alto ticket

E que tipo de conteúdo você poderia produzir? Veja alguns exemplos abaixo.

Suporte e Valor Contínuo

Mostre como o cliente pode extrair o máximo valor do serviço contratado e evitar problemas. Guias de uso avançado, orientações de compliance e FAQs são essenciais.

Guias e Treinamentos

Webinars, tutoriais, whitepapers e conteúdos que ajudam a customizar e potencializar o uso do serviço são fundamentais.

Evolução do Serviço

Atualizações, novos recursos e ofertas devem ser comunicados para que o cliente perceba evolução e inovação.

Liderança de Pensamento

Mostre que você entende o setor do cliente com artigos, entrevistas, relatórios e painéis que geram confiança e constroem autoridade.

Prova Social e Cases

Use estudos de caso, testemunhos e histórias de sucesso para gerar prova social e inspirar outros clientes.

Transparência e Reputação

Compartilhe premiações, certificações, novas parcerias e mostre crescimento sustentável, pois isso reforça segurança e credibilidade.

Educação e Networking

Organize eventos exclusivos, workshops e compartilhe insights em e-mails pós-evento.

Oportunidades de Expansão

Ofertas personalizadas e comparativos entre escopos diferenciados ajudam o cliente a enxergar o valor do upgrade.

Venda Consultiva

Apresente serviços complementares que possam resolver desafios adicionais do cliente.

Em resumo, para serviços de alto ticket, a chave é equilibrar:

• Conteúdo de valor contínuo (educação, liderança de pensamento, suporte ao uso)

• Conteúdo promocional bem posicionado (upsell, cross-sell, upgrade de contrato)

E a frequência? Fundamental! Não desapareça do radar, mas não encha a caixa postal do cliente. Mantenha uma cadência de contato (1-2x por mês) para fortalecer o relacionamento e construir sua autoridade.

Talvez você esteja se perguntando o que isto tem a ver com entregabilidade de email. A resposta: tudo. Um dos fatores que influenciam na entregabilidade de email é o engajamento.

Portanto, se você enviar um conteúdo interessante para sua audiência, influenciará direta e positivamente na sua #EntregabilidadeDeEmail.

Como você mantém seus clientes de alto ticket engajados fora dos momentos de compra? Comente abaixo.

Até a próxima,
Fabrício